1、技術(shù)售前最重要的工作是通過技術(shù)交流實現(xiàn)用戶對公司的認(rèn)同。一個銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個人魅力。但對于技術(shù)售前來說，技術(shù)售前首先要推銷個人魅力，認(rèn)同用戶并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認(rèn)可，增加公司無形資產(chǎn)的價值。
2、用戶真正的需求并不在技術(shù)人員那里，而是在用戶的領(lǐng)導(dǎo)那里。技術(shù)人員單純，搞定幾個技術(shù)問題就把他搞定了。領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)，一般不會輕易敲定一個項目（業(yè)務(wù)人員通過業(yè)務(wù)公關(guān)可以做到）。但領(lǐng)導(dǎo)善于從某個角度觀察：你這人做事的風(fēng)格是否能讓人放心，你所代表的公司是否值得信任。因此，技術(shù)售前不必嘗試在用戶領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)，只要認(rèn)真作好自身工作、讓領(lǐng)導(dǎo)對自己和自己的公司感到滿意即可。
3、技術(shù)售前的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人。技術(shù)售前的基本要求應(yīng)包括專業(yè)技術(shù)經(jīng)驗、基本寫作功底、語言溝通技巧、宏觀思維能力。
4、用戶項目從來不是為解決哪個技術(shù)問題而產(chǎn)生的。技術(shù)售前要得到用戶對自己的認(rèn)同，就必須真正從關(guān)心用戶的角度來考慮問題（至少讓用戶感覺到），注意自身形象和工作方法，先贏得用戶信任，再考慮技術(shù)方案給公司帶來的利益。
5、技術(shù)售前應(yīng)該平時多積累，做事要謙虛謹(jǐn)慎。任何用戶都不是自己想象的那樣差勁，用戶是自己真正的老師。
6、大多數(shù)用戶聽技術(shù)售前講技術(shù)問題的時候就象聽外語是一樣。因為技術(shù)售前經(jīng)常滿口自認(rèn)為非常簡單的術(shù)語。
7、大多數(shù)用戶并不是想象的那樣狗屁不通，雖然他某些方面的經(jīng)驗或?qū)I(yè)知識不如自己，或者有他們自身的缺點，但他對自己想做的事情一清二楚。技術(shù)售前必須尊重和滿足用戶的這種自信。因此初次見面的用戶一定要多聽他講，自己少說，要說也必須是他完全認(rèn)同的內(nèi)容。因為很有可能技術(shù)售前的一兩句不專業(yè)的話，會讓用戶覺得你不如他，從而選擇下一家公司。
8、用戶有可能被技術(shù)售前的一兩句話打動，對SE和公司產(chǎn)生好感。一般80%的是非技術(shù)問題，另外20%可能是技術(shù)售前的知識與思想體系和人格魅力，但絕對不可能是具體的技術(shù)問題。
9、任何項目的成功是“外部因素、內(nèi)部因素，天時、地利、人和”綜合作用的結(jié)果。“外部因素、內(nèi)部因素、天時、地利、人和”等有利因素都可以通過銷售和技術(shù)售前的工作創(chuàng)造。有些沒有做太多前期工作，但這些有利因素都具備、或很容易通過工作補救缺少的一兩個方面的項目，比較容易“快速劫單”。
10、與北方人溝通容易，但做事難。他們豪爽，認(rèn)為什么都沒有問題，等你開始做的時候發(fā)現(xiàn)問題很多。因此，有些依靠銷售人員搞定的項目，如果售前工程師不加認(rèn)真規(guī)劃好方案、細(xì)心加以引導(dǎo)，在實施的時候會比較困難。
關(guān)于售前和客戶溝通，有哪些溝通技巧呢？
1、與用戶溝通的目的是求得用戶的認(rèn)同，求得用戶認(rèn)同的方法是認(rèn)同用戶所認(rèn)同。因此與用戶溝通有這樣一個過程：試探和辨別用戶特點，或張或弛了解用戶關(guān)注，抖包袱引導(dǎo)用戶需求，為說服用戶營造聲勢，選擇技術(shù)方案和策略，說服用戶認(rèn)同接受自己。
2、與單個用戶溝通時，一定要有足夠的信心，要以專家的姿態(tài)和用戶溝通。
3、溝通的目的可能是為了解用戶需求，或者讓用戶了解自己公司，可能是讓用戶了解自己的方案，也可能是吸引用戶關(guān)注、釣用戶胃口，甚至可能僅僅為了拖延時間。因此，需要明確溝通的目的，并在時間上靈活掌握。
4、要善于運用“飛箝之術(shù)”，在用戶面前為自己和公司營造聲勢，讓用戶認(rèn)可并接受你的方案和說詞，為項目的成功營造“天時、地利、人和”的局面。
5、與專家組討論方案的時候，不要過早拋出、或肯定自己的方案，要拋磚引玉的開頭，仔細(xì)傾聽每一位專家的想法，把自己的方案逐步向每一位專家的意見靠攏，認(rèn)可每一位專家的觀點，最后拋出自己和所有專家觀點相近的方案。
6、與用戶技術(shù)人員溝通的時候要表現(xiàn)得是技術(shù)專家；與用戶主管溝通時要表現(xiàn)得是統(tǒng)籌項目的經(jīng)理；與用戶領(lǐng)導(dǎo)溝通的時候，要表現(xiàn)得是領(lǐng)導(dǎo)的學(xué)生、朋友、項目的策劃者。
這樣可以看出我們在和大神交流的時候還是可以學(xué)到很多以后在工作中能夠用到的知識，所以就算之后上班了也要和別人認(rèn)真溝通，這樣不僅可以學(xué)到知識，還可以擴展自己的人脈！
下一個教程：技術(shù)售前工程師的日常工作是什么？
