其實售前工程師有著屬于自己的職業(yè)生涯。售前工程師是介于銷售與技術(shù)支持之間的工作，它的目標(biāo)是幫助銷售多簽單，簽大單。而能說服用戶的最終方式是幫助用戶理清自己的需求，找到最適合他的解決方案。
進(jìn)入售前工程師的門檻上是對技術(shù)理論與產(chǎn)品操作有較深的了解，能說明白的前提是懂得、會用。成為一名售前工程師后，根據(jù)經(jīng)驗積累與能力提升的程度，售前工程師的生涯可分為五種階段：
第一個階段：
銷售助手
主要能力：交流溝通能力
崗位：售前工程師、銷售工程師
售前工程師最基本的工作就是支持銷售的工作，包括產(chǎn)品交流、方案提供、編寫標(biāo)書等，但成為銷售的伙伴，還需要正確理解銷售人員的真實意圖。不是每次與客戶交流都說同樣的東西，不是對一個產(chǎn)品的講解就像在背課文，也不是給客戶的方案就是公司的模板改為用戶名字就可以了，更不是編寫標(biāo)書就是對著標(biāo)書全盤拷貝“yes”…好的銷售人員對于用戶項目是有很強(qiáng)的推動作用的，每次見客戶都有不同的目的，你只有“理解”了銷售的真實目的，才能提供有效的支持，才能不浪費銷售“辛辛苦苦”爭取的各種技術(shù)交流機(jī)會。
一名售前工程師應(yīng)該牢記：用戶不是我們的練兵場，拿用戶做“小白鼠”來提高自己的閱歷，是要付出昂貴代價的。成為銷售助手，就是能融入銷售的過程中，與銷售配合得默契，助手就是表明你就像銷售“多”出來的手，如同銷售自己的手一樣靈活。
第二個階段：
銷售伙伴
主要能力：引導(dǎo)需求和方案的能力
崗位：售前經(jīng)理、技術(shù)支持經(jīng)理
不是說售前工程師的能力提高就是當(dāng)經(jīng)理，就必須有行政職位，但這是中國文化的一個普遍事實。售前工程師不僅是銷售人員的工作助手，還是要幫助他多簽單、簽大單。如何給銷售建設(shè)性的意見，如何從技術(shù)角度讓用戶認(rèn)可我們的方案與產(chǎn)品？只是理解銷售的意圖，還是不夠的。
銷售伙伴的含義是售前工程師幫助銷售完成技術(shù)工作的同時，還能提供銷售需要的信息，“創(chuàng)造”銷售需要的“新機(jī)遇”，如：分析競爭對手產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)劣性，給客戶思路清晰、說服力強(qiáng)、有針對性的解決方案，利用技術(shù)角色去獲取各種信息…
作為銷售伙伴，你不再是銷售要什么，才想什么；而是主動營造銷售契機(jī)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會。在銷售沒有思路的時候，你有能力幫助銷售尋找到新的銷售思路。很多的售前工程師，在這個階段轉(zhuǎn)為專職銷售，因為他們感覺自己就是一個銷售。
第三個階段：
用戶伙伴
主要能力：營銷能力
崗位：產(chǎn)品經(jīng)理、營銷工程師
了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，了解競爭對手的狀態(tài)，都只是銷售過程的一個側(cè)面，銷售的最終目標(biāo)是說服客戶，而不是打敗競爭對手。因此，作為售前工程師一定要了解客戶的需求。
用戶伙伴是指售前工程師熟悉用戶的業(yè)務(wù)流程、從用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，給出自己銷售產(chǎn)品的合理解決方案，不僅支撐用戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，還可以支撐今后將拓展的業(yè)務(wù)需求。因為IT行業(yè)是一個飛速發(fā)展的行業(yè)，“摩爾定理”是一年半翻一倍（軟件行業(yè)的速度還要快），廠家的產(chǎn)品在一年半還不升級，性能就只有人家的一半了，這一點用戶自己也很明白。
你的長項是熟悉你提供的產(chǎn)品，你產(chǎn)品對用戶業(yè)務(wù)的支持；你產(chǎn)品的最新技術(shù)，用戶當(dāng)然不如你清楚，中間的結(jié)合就是“用戶伙伴”存在的價值。用戶伙伴，表明你已經(jīng)成為用戶在這一領(lǐng)域的幫助者，成為用戶對你銷售產(chǎn)品需求的引導(dǎo)者。作為銷售伙伴，你可能只是支持一名或幾名銷售人員，而作為用戶伙伴，你或許支持的是一個銷售的團(tuán)隊，你的技術(shù)解決方案應(yīng)該可以在相同用戶需求時進(jìn)行拷貝。
第四個階段：
行業(yè)營銷
主要能力：推廣能力
崗位：營銷經(jīng)理、架構(gòu)師、總工程師
行業(yè)營銷是表現(xiàn)你的宏觀支撐能力，行業(yè)入圍、區(qū)域布點、樣板建立、方案推廣…你面對的不只是產(chǎn)品的競爭對手，而是行業(yè)的巨型集成商、開發(fā)商，訂單不再是一個一個地拼，而是長遠(yuǎn)合作基礎(chǔ)上的必然成果。營銷的結(jié)果是：用戶找你要產(chǎn)品，而不是你找用戶推銷產(chǎn)品，這里有品牌的魅力，有技術(shù)的領(lǐng)先，有需求把握的精準(zhǔn)，有用戶群體對你的認(rèn)可，銷售做點，營銷做面。
作為行業(yè)營銷，關(guān)注的不僅僅是用戶，還要對公司內(nèi)部產(chǎn)品的發(fā)展方向有足夠的引導(dǎo)能力。企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該做成什么樣子，應(yīng)該實現(xiàn)哪些功能，哪些功能將成為我們立足市場的主要“利器”…因為你是總設(shè)計師。這個階段，開始建立自己企業(yè)的售前工程師，往往以自有的技術(shù)、產(chǎn)品立足，建立持久的市場競爭能力，已經(jīng)有了管理大公司運作的能力。
第五個階段：
營銷大師
主要能力：教育能力
崗位：技術(shù)專家、技術(shù)副總裁、總經(jīng)理
行業(yè)用戶共性需求是具有可復(fù)制性的，行業(yè)間的用戶的共性需求也是具有可復(fù)制性的，作為行銷大師，就不僅僅是你的技術(shù)能力、管理能力，更關(guān)注的是你的教育能力。
在營銷大師的指導(dǎo)與幫助下，領(lǐng)悟性高的銷售很快能夠成為銷售狀元，領(lǐng)悟性低的銷售也能很快組成銷售能力最強(qiáng)的銷售團(tuán)隊。這個階段是售前工程師的高級階段，教育、管理、策劃成為你的主要工作，怎么做，應(yīng)該是各自的選擇，這里就不說。
所以如果你成為一名售前工程師，你會在未來給自己選擇怎么樣的道路？
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