提到售前工程師，我們總是會聯(lián)想到銷售。感覺他們做的也是銷售的工作，為什么卻和銷售有著不一樣的名稱呢？這就是我們對于售前工程師的誤解了。所以今天我們就來說說售前工程師和銷售的區(qū)別。
在一個系統(tǒng)集成項目團隊中，售前工程師和銷售是沖在最前線的梯隊。在整個團隊生存價值鏈當(dāng)中，是一個層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財務(wù)等都是這個梯隊的后勤服務(wù)。而系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個循環(huán)銷售。銷售人員了解市場和行業(yè)信息，然后開始進行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷售活動。售前工程師對銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進行銷售工作。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時，引導(dǎo)用戶新的需求。
售前工程師需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此售前工程師需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但售前工程師不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。一個銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，售前工程師也不可能成天想著金錢、利潤、獎金。利潤和獎金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。
售前工程師比銷售多的是技術(shù)，少的是對金錢的關(guān)注。不要覺得不公平啊，一個好的企業(yè)平臺，會給好的售前工程師合理的報酬，也會給銷售足夠的壓力的。
一個銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個人魅力。因為對于公司來說，只推銷產(chǎn)品、個人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。
但對于售前工程師來說，售前工程師最重要的工作是通過技術(shù)交流實現(xiàn)用戶對公司的認同。因此售前工程師首先要推銷個人魅力。認同用戶，并讓用戶認同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認可，最終增加公司無形資產(chǎn)的價值。
所以售前工程師和銷售的區(qū)別還是很大的，這是兩種完全不同的職業(yè)。那么售前工程師又被分成哪幾類呢？第一類是技術(shù)支持類，這一類是最初級的，給人更多的感覺是技術(shù)銷售。第二類是工程師類，這一類的基本已經(jīng)是個合格或者優(yōu)秀的售前工程師的雛形了。第三類是顧問級售前，這一類就是售前的終極boss了，這一般都是有著豐富的行業(yè)經(jīng)驗和技術(shù)背景。
