售前工程師和銷(xiāo)售有一點(diǎn)共同之處就是要能說(shuō)會(huì)道，但是為什么還是既需要售前工程師，還需要銷(xiāo)售，大部分時(shí)候需要兩者相配合呢？那就說(shuō)明售前有著不可替代的作用，那到底售前工程師有著什么樣的作用呢？
濃縮的是精華，細(xì)想一下，如果用兩個(gè)字給售前定性的話，還真找不出除了“忽悠”另外的更合適的詞。但“忽悠”本身就是一種能力，常聽(tīng)到人說(shuō)某人太能忽悠了，到底怎么樣才算是能忽悠呢？這一點(diǎn)倒是很難總結(jié)，可以說(shuō)是一個(gè)綜合的能力。
IT行業(yè)的技術(shù)工作，可以分為四個(gè)體系，售前、研發(fā)、實(shí)施、維護(hù)。應(yīng)該說(shuō)售前的地位是最高的，售前最低檔次的工資也比最高級(jí)的維護(hù)人員高，當(dāng)然高級(jí)的研發(fā)人員則可能更厲害，他們一般都是公司的骨干，掌握著核心技術(shù)，公司會(huì)有很多人事變動(dòng)，但是這些人員卻雷打不動(dòng)，沒(méi)有任何壓力，享受著超級(jí)員工的待遇。應(yīng)該說(shuō)后面三個(gè)，是比較純的技術(shù)工作，而售前則不一樣。售前的頭銜一般是咨詢專家或者技術(shù)顧問(wèn)，它是一個(gè)介乎在技術(shù)和市場(chǎng)之間的工作。在IBM，售前甚至有銷(xiāo)售任務(wù)，在國(guó)內(nèi)大多數(shù)公司，售前往往是由資深的技術(shù)人員（6年以上工作經(jīng)驗(yàn)，4年以上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)）擔(dān)任，公司的技術(shù)負(fù)責(zé)人一般都兼做售前的工作，而大一些的公司則會(huì)有專門(mén)的售前咨詢部門(mén)。從這也可以看出來(lái)為什么售前的工資高，因?yàn)橐话愕膶?shí)施和維護(hù)技術(shù)人員都是3年以下的人。
售前的任務(wù)就是為客戶提供咨詢，具體起來(lái)就是兩件事，第一件事是動(dòng)嘴，即技術(shù)交流，另一件事是動(dòng)手，即寫(xiě)方案。
技術(shù)交流一般分為兩個(gè)階段，第一階段是講方案，我說(shuō)你聽(tīng)，一般是由售前人員拿著PPT向客戶方講方案，第二階段是答疑，你問(wèn)我答，在講完方案之后，客戶提出問(wèn)題，公司解答。撰寫(xiě)技術(shù)方案是售前的另一個(gè)工作。應(yīng)該說(shuō)講方案要求的是生動(dòng)、條理明確、吸引人，而技術(shù)方案的著重點(diǎn)則是面面俱到、不出差錯(cuò)，不給對(duì)手留下攻擊你的筆實(shí)（白字黑字，可比講方案時(shí)的差錯(cuò)更確證）。相對(duì)而言，寫(xiě)還是比說(shuō)要容易很多。對(duì)于一個(gè)資深的售前，一個(gè)成型的技術(shù)方案只要花幾十分鐘就能搞定。就經(jīng)驗(yàn)而言，一個(gè)全新的系統(tǒng)，方案中有40%有可用性，在同一技術(shù)領(lǐng)域，有60%的可重用性。
一個(gè)IT項(xiàng)目分為三個(gè)階段，售前營(yíng)銷(xiāo)、售中實(shí)施、售后維護(hù)。
在售前階段，是市場(chǎng)人員主導(dǎo)的，想要贏得項(xiàng)目，必須要搞定關(guān)鍵人員，即話事者，這些人甚至不會(huì)出現(xiàn)在招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，但是卻是最后的決定者。不但要搞定最關(guān)鍵的人，還要搞定對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)的人，也就是在招標(biāo)中有表決權(quán)的人。
技術(shù)交流的目的，就是擴(kuò)大承受面，雖然項(xiàng)目實(shí)際上是由一個(gè)人決定的，但是一定要走技術(shù)交流這一關(guān)，要請(qǐng)上相關(guān)的各處室的人來(lái)聽(tīng)方案，最后向大家詢問(wèn)意見(jiàn)。
當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，雙方相持不下時(shí)，售前的作用就體現(xiàn)出來(lái)了，畢竟IT項(xiàng)目是用來(lái)幫助工作的，所以技術(shù)人員的話事權(quán)在這時(shí)就比較重要了。雙方都派出售前來(lái)做技術(shù)交流，然后領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)征詢大家的意見(jiàn)，市場(chǎng)一般而言針對(duì)都是領(lǐng)導(dǎo)，而具體負(fù)責(zé)的技術(shù)人員相對(duì)而言則比較公正（畢竟要自己負(fù)責(zé)，為了錢(qián)就把自己扔一火坑里不值得），這時(shí)他的評(píng)價(jià)就比較重要。另外如果售前在技術(shù)交流中出什么漏勺，也肯定會(huì)被對(duì)方公司抓住，成為對(duì)方說(shuō)事的一個(gè)重要因素。
售前工程師一個(gè)很重要的作用就是告訴客戶，我們公司是做技術(shù)也不是純銷(xiāo)售，而售前工程師就是技術(shù)擔(dān)當(dāng)，只要技術(shù)和口才過(guò)硬，那就是一名合格的售前工程師。如果想要從合格變成優(yōu)秀，需要修煉的東西還有很多很多。
